Помогаем достигать №1 по всему семантическому ядру

Услуги SEO-продвижения международных сайтов и IT/Tech-проектов

1. Пилотные проекты

Разовые ценные SEO и Growth-работы

SEO-cтратегия

SEO-архитектура сайта

Технический аудит

Контент-стратегия (SEO)

SEO-оптимизация сайта

Продвижение на внешних площадках

2. Комплексное продвижение

Ваша in-house SEO-команда

Мультиязычные сайты

IT/Tech-компании и SaaS

Продуктовые B2B компании

Все услуги SEO-продвижения →

на рынках России, США, Европы, Латама и APAC

США и Европа

Франция

Германия

и еще 11 стран

Консультация

Бесплатная консультация
по стратегии роста (growth)

Часовой разбор вашего сайта и стратегии продвижения
(с предподготовкой).

Идеально для IT/Tech-компаний, международных и мультиязычных проектов👌

13 лет опыта, продвигаем международные SaaS/Tech-проекты, B2B-компании, бренд-медиа, агентства, школы, вузы.
Подробнее о команде →

Кейсы | Отзывы | Тарифы

Получить консультацию

ТГ Романа Макарова, Head of SEO

+7 (929) 732-27-22
sales@hightime.agency

Консультация

1 час 45 минут

Основатель HighTime

Разбор «Как завалить отдел продаж лидами» 😱

B2B IT-компании

Подробнее →

1 час 45 минут • Основатель HighTime

О НАС

HighTime Agency — помогаем достигать №1 по всему семантическому ядру

Проекты ведут full-stack SEO-специалисты: у каждого за плечами 20+ проектов в SEO

Любим амбициозные SEO-проекты с большой аналитической проработкой. Работаем по гибкой методологии SCRUM. Глубоко погружаемся в продукт, тематику и ландшафт рынка, бьемся над достижением ТОПа по всему семантическому ядру. Продвигаем сайты на рынках России, США, Европы, Латама и APAC.

С 2011 года продвигаем международные SaaS/Tech-проекты, B2B-компании, бренд-медиа, агентства, школы, ВУЗы. Подробнее о команде →

Кейсы | Отзывы | Тарифы | О нас

Эксперт HighTime.agency
и автор рубрики SEO-глоссария

Ольга Горская

Руководитель SEO-проектов и ведущий SEO-специалист в HighTime.agency

Что такое Product-Market Fit: стадии, метрики и примеры

Вы читаете адаптированный перевод статьи What Is Product-Market Fit? Examples, Tips, and How to Measure Ричарда Харриса (Richard Harris) — фаундера и генерального директора The Harris Consulting Group. Он — автор книги «The Seller's Journey», в которой подчеркивается важность возвращения человечности в процесс продаж.

Что такое Product-Market Fit?

Как достигнуть Product-Market Fit?

Шаг 1. Выявите проблему, которую нужно решить в отрасли

Шаг 2. Разработайте ценностное предложение

Шаг 3. Проверьте соответствие продукта рынку

Минимально жизнеспособный продукт

Альфа-тестирование

Монетизация

Шаг 4. Подтвердите гипотезу Product-Market Fit

Почему важен Product-Market Fit?

Признаки Product-Market Fit

Вопросы для определения Product-Market Fit

Тест-вопросы

Открытые вопросы

Как измерить Product-Market Fit?

Примеры Product-Market Fit

Товары повседневного спроса

Финансы

Когда наступает Product-Market Fit?

Что делать после достижения Product-Market Fit?

Углубите понимание клиентов

Усильте двигатель роста

Увеличьте лояльность клиентов

Доминируйте на рынке

Развивайтесь с помощью Product-Market Fit

Содержание

Что такое Product-Market Fit?

Product-Market Fit [продакт маркет фит] — это ситуация, когда продукт решает проблемы целевой аудитории, а спрос на него устойчиво превышает предложение.

Критерии достижения PMF:

Стабильный рост выручки и повторных покупок;

Низкий уровень оттока клиентов;

Глубокое понимание поведения целевой аудитории;

Точечное попадание в боли аудитории.

Как достигнуть Product-Market Fit?

Прийти к PMF возможно, только поместив интересы клиента в центр маркетинговой стратегии.

Шаг 1. Выявите проблему, которую нужно решить в отрасли

Почему это важно. Если компания не выявит реальные боли клиентов, она рискует создать никому не нужный продукт.

На первом этапе необходимо составить портрет целевой аудитории, проанализировать ее предпочтения, страхи и мотивации. Копните глубже в поведении пользователей — и сможете безошибочно находить неудовлетворенные потребности рынка.

Изучая клиентов, учитывайте различия между отраслями. Стартапам выгоднее выбрать одну узкую сферу — это упростит бюджет: не придется тратить деньги на подстройку рекламы и стратегий под разные рынки.

Проанализируйте уже существующие на рынке решения и их преимущества. Выясните, кто покупает аналогичные продукты и по какой цене.

Шаг 2. Разработайте ценностное предложение

Почему это важно. Ценностное предложение демонстрирует, какую проблему решает продукт и чем он выделяется на фоне конкурентов.

Как это сделать:

Разработайте гипотезу: «Наш продукт закроет X болевых точек для Y компаний в Z отраслях».

Установите цель — провести интервью минимум со 100 людьми, чтобы подтвердить свою гипотезу. Опросите потенциальных клиентов разных должностей.

Сохраните результаты опросов и контакты интервьюируемых, они пригодятся в будущем.

Скорректируйте гипотезу по мере получения фидбека.

Пример. Компания, создающая устройства для сна, может предложить ценность: «Засыпайте спокойно и естественно. Блокируйте шум, а не свои сны»

Шаг 3. Проверьте соответствие продукта рынку

Люди могут говорить, что им нравится ваша идея, но это еще не значит, что они купят готовый продукт. Протестируйте гипотезу на рынке — создайте прототип и узнайте, будут ли им пользоваться.

Запустите минимально жизнеспособный продукт (Minimum Viable Product, MVP) — базовую версию продукта с ограниченным функционалом.

MVP не должен быть идеальным, как пятерка в дневнике. Хватит и «твердой 4»: достаточно, чтобы продукт решал основные проблемы клиента.

Не бойтесь добавить в MVP пару полезных функций — люди могут не осознавать их ценность, пока не попробуют.

Минимально жизнеспособный продукт

Протестируйте первую рабочую версию продукта (альфа-версию) на небольшой группе пользователей. Можете привлечь тех, кто уже участвовал в ваших опросах — ранних пользователей (early adopters). Они охотнее дадут обратную связь.

Основная цель альфа-тестирования — получить реальные отзывы и понять, что можно улучшить в продукте.

Альфа-тестирование

Обратная связь нужна для того, чтобы:

выяснить, насколько продукт полезен для аудитории;

найти баги и ошибки;

указать на недочеты в интерфейсе;

отметить ограничения функционала;

выявить новые функции или улучшения.

Часто команды, получив отзывы о продукте, сразу вносят правки, считая, что этого достаточно для соответствия рынку. Но это может привести к обратному эффекту: продукт станет «заточенным» под узкие запросы небольшой группы клиентов.

Монетизация

Не спешите устанавливать фактическую цену. Сначала создайте гипотезу о ценности вашего продукта. Затем проведите исследование о том, сколько пользователи готовы за него заплатить.

Изучите тенденции рынка с помощью опросов и ключевых запросов.

Попросите пользователей дать обратную связь во время альфа-тестирования. Это поможет вам исправить технические ошибки и отрегулировать функции перед выпуском.

Когда вашим продуктом будут пользоваться около 10 компаний, приступайте к установлению цен.

Шаг 4. Подтвердите гипотезу Product-Market Fit

Время запустить бета-версию — пробный вариант продукта для реальных клиентов. С ним вы сможете закрепиться на рынке.

Как это сделать:

Найдите 20–30 платежеспособных клиентов. Это должны быть новые люди, а не те, кто уже тестировал альфа-версию.

Постепенно выводите продукт на рынок, чтобы расширить аудиторию.

Определите, кто ваш идеальный клиент (Ideal Customer Profile, ICP).

Предложите пользователям бесплатный пробный период, но заранее договоритесь, что если им понравится, они перейдут на платную версию.

Проанализируйте обратную связь:

Решает ли продукт конкретные проблемы, о которых клиенты говорили ранее?

Считают ли они эти проблемы достаточно важными, чтобы платить за решение?

Как ваш продукт уже помог клиентам? Собирайте кейсы и истории успеха, это упростит продвижение.

Где спрос наиболее высок? Выберите приоритетные отрасли, в которых хотели бы развиваться.

Если клиенты уходят, то, вероятно, ваша гипотеза неверна. Не отчаивайтесь, вы всегда можете вернуться к этапу исследования и уточнить портрет целевой аудитории.

Если тестирование бета-версии прошло успешно, значит, ваш продукт соответствует запросам рынка (Product-Market Validation). Теперь можно расширять аудиторию и масштабировать бизнес.

Почему важен Product-Market Fit?

Представьте, что ваш продукт — это большой ящик с инструментами: в нем есть отвертки, молотки, пилы и гвозди. Вы ориентируетесь на всех, кто работает в строительстве и ремонте. Но зачем отвертка сантехнику, если ему нужен гаечный ключ?

Концепция Product-Market Fit помогает разработать стратегии, которые:

Продают продукт. Продавцы понимают болевые точки покупателей и знают, как их устранить. Когда бизнес заботится о клиенте, сделки заключаются легче.

Улучшают позиционирование продукта. PMF помогает определить целевую аудиторию и детально ее сегментировать. Продукт даже с сотней функций не может подходить всем. Без PMF можно промахнуться и потратить уйму сил на стратегию выхода на рынок (Go-To-Market, GTM), которая не принесет результатов.

Повышают лояльность клиентов. Если продукт решает существенные проблемы пользователей, их приверженность растет. Постоянные клиенты тратят на 67% больше, чем новые, поскольку уже уверены в качестве.

Лояльность укрепляет финансовую стабильность бизнеса. А еще дает ориентир, как совершенствовать продукт: чем больше людей им пользуются, тем лучше вы понимаете, какие функции полезны, а какие требуют доработки.

Делают бизнес сильнее. Клиенты возвращаются за покупками и рекомендуют продукт своим знакомым. Чем больше у вас пользователей, тем выше доход компании.

Чтобы достигнуть PMF, нужно разобраться, что на самом деле нужно клиентам. Для этого не нужно читать мысли — достаточно задавать правильные вопросы и грамотно интерпретировать ответы.

Признаки Product-Market Fit

Есть несколько косвенных способов выяснить, соответствует ли продукт рынку:

Провести интервью с клиентами. Отзывы платежеспособных покупателей и результаты опросов важны для исследования рынка. С помощью интервью можно узнать:

какие функции продукта критически важны для клиентов;

сколько клиенты готовы платить за продукт;

насколько клиенты готовы адаптировать процессы внутри компании, чтобы внедрить продукт.

Оценить количество клиентов. Важно своевременно отслеживать:

Сколько пользователей выбрали ваш продукт? А сколько аналогичное решение конкурентов?

Клиенты пользуются продуктом регулярно или отказываются от него спустя определенное время?

Снижение числа пользователей со временем может быть признаком слабого Product-Market Fit.

Показать, как можно использовать продукт. Чем больше кейсов — тем убедительнее то, что он подходит разным аудиториям и решает сложные задачи. Это укрепляет ценностное предложение.

Обеспечить многосегментность. Продукт, который легко подстраивается под разные отрасли и стабильно продается, точно нужен рынку. Он настолько практичен и удобен, что им интересуются сразу несколько аудиторий.

Стабилизировать цены. Устойчивость цен — признак того, что клиенты осознают ценность продукта и готовы за него платить. А вот постоянные скидки и колебания могут означать, что люди не считают продукт стоящим своих денег.

Придерживаться тайминга. Иногда товары и услуги могут опережать время. Например, первые электрические автомобили появились в 1891 году, но массового успеха не добились из-за отсутствия инфраструктуры и высоких цен. Каждому продукту — свое время. Порой даже умное решение может потерпеть неудачу, если рынок к нему не готов.

Вопросы для определения Product-Market Fit

Интервью — один из инструментов для оценки соответствия продукта рынку. Чтобы глубже понять проблемы вашей целевой аудитории, задавайте конкретные вопросы.

Тест-вопросы

Этот тип вопросов подходит для анализа демографических данных, географии, профессий и отраслей вашей целевой аудитории.

Какой размер вашей компании?

Менее 50 сотрудников

51-100 сотрудников

101-250 сотрудников

251-500 сотрудников

501-1000 сотрудников

Более 1000 сотрудников

Примечание: Компании можно также сегментировать по доходу.

Кто конечный пользователь вашего продукта?

Front-line персонал

Менеджер

Директор

Вице-президент

C Уровень

Открытые вопросы

Этот формат удобен для определения пользовательских сценариев. Формулируйте вопросы, исходя из вашей гипотезы.

Насколько сложно выполнять задачу в текущий момент?

Сколько времени это у вас сейчас занимает?

Если бы вы смогли сэкономить часть этого времени, на что бы вы его потратили?

По шкале от 1 до 10, какое место в списке приоритетов занимает решение этой проблемы? Нельзя выбирать 7.

4.1.

Если выбрали не 10, расскажите, что должно измениться, чтобы решение этой проблемы стало для вас действительно важным?

Как измерить Product-Market Fit?

Конкретной формулы для PMF нет. Одним из показателей соответствия продукта рынку является общий объем целевого рынка (Total Addressable Market, TAM).

Анализ TAM помогает оценить привлекательность рынка, определить перспективы масштабирования и обосновать инвестиционную стратегию.

При высоком TAM бизнес фокусируется на захвате доли рынка и агрессивном росте. При низком TAM — на обеспечении высокой ценности для конкретной ниши.

Пример. На рынке люксовых часов мало клиентов, но каждая продажа приносит большую прибыль. А вот рынок смартфонов огромный, но конкуренция высокая, и не все игроки зарабатывают.

Чтобы найти TAM своего продукта:

Определите среднюю выручку на одного пользователя (Average Revenue per User, ARPU).

Допустим, ваша подписка стоит $10 в месяц и у вас есть 1000 пользователей.

ARPU = Общий доход / общее количество пользователей за установленный период.

($10 в месяц x 1000 пользователей) / 1000 пользователей = $10 в месяц.

Оцените общее количество потенциальных клиентов.

Например, 500 000 человек, которым может быть полезен ваш продукт.

Рассчитайте ТАМ.

TAM = (Потенциальные клиенты) x (ARPU).

500 000 пользователей x $10 в месяц = $5 000 000 в месяц.

Отсюда можно узнать, какой процент TAM — это текущие клиенты. Обратитесь к ним за отзывами о продукте или услуге.

(500 000 пользователей / $5 000 000 в месяц) x 100% = 0,1.

Примечание: Рынок постоянно меняется, и инновации появляются каждый день. Чтобы поддерживать PMF, следите за изменениями в потребностях клиентов и корректируйте продукт под них.

Примеры Product-Market Fit

Компании, достигшие PMF, получают поток клиентов, а клиенты — решение своих проблем. Вот два примера из разных отраслей:

Товары повседневного спроса

Болевая точка. Одни мужчины бреются начисто, другие ухаживают за бородой. Выбор бритвенных лезвий в магазинах невелик. Их покупка обходится дорого, особенно при регулярной замене. К тому же, не все хотят тратить время на хождение по магазинам.

Целевая аудитория. Миллениалы и другие покупатели, уставшие от завышенных цен на бритвы.

Решение. Компания Y предложила высококачественные бритвенные лезвия, которые по подписке доставляются на дом. Их стоимость гораздо ниже цен традиционных брендов. Подписочная модель дает клиентам стабильную доступность продукта, а компании — удержание пользователей. Прямые поставки исключают посредников, что снижает цены и повышает удобство для клиентов.

Финансы

Болевая точка. Вы ужинаете с друзьями, и приходит счет. Вам нужен удобный и безопасный способ разделить расходы или вернуть деньги друзьям, чтобы средства моментально зачислились на их карты.

Целевая аудитория. Техно-грамотные миллениалы и представители поколения Z, которые уверенно пользуются мобильными приложениями.

Решение. Финтех-стартап разработал приложение для платежей. Пользователи могут легко отправлять и принимать деньги от друзей и знакомых. Приложение интуитивно понятно, им легко и приятно пользоваться.

Когда наступает Product-Market Fit?

Определение PMF может занять 2–3 года. Для точной оценки нужно понимать, сколько клиентов продолжат пользоваться вашим продуктом в перспективе.

Если вы работаете в сегменте SaaS с годовыми контрактами:

Клиенты должны оставаться с вами не менее трех лет — это решающий фактор для выхода на устойчивую прибыль и значительный рост.

Уровень оттока в 5–7% считается хорошим показателем. На этапе проверки соответствия продукта рынку (Product-Market Validation, PMV) отток может быть выше — это нормально.

Дополнительные критерии для подтверждения PMF:

Около 100 платящих клиентов по рыночной стоимости;

Не менее 10 кейсов с реальными примерами успешного использования продукта.

Хорошо, когда пройдет этап Product-Market Validation. В этом случае можно искать дополнительное финансирование для развития стартапа. Венчурные инвесторы хотят видеть PMF, прежде чем вкладываться. Они готовы разделить риски, если знают, что продукт уже подтвердил свою ценность на рынке.

Что делать после достижения Product-Market Fit?

Поздравляем! Если вы дошли до этой точки, то вы достигли PMF.

По мере роста вашей компании увеличатся и ваши обязанности. А значит, у вас не будет возможности углубляться во все детали, как раньше. Учитесь делегировать задачи и принимать то, что вы не можете делать все самостоятельно.

Если вы продолжите тратить время на мелочи — будь то работа с кодом или контроль каждой сделки — вы можете не выдержать этого темпа. Компания выживет, но, возможно, уже без вас.

Вот что можно сделать для масштабирования компании:

Углубите понимание клиентов

Увеличьте вовлеченность клиентов, регулярно собирая обратную связь. Помогайте им добиваться успеха, делитесь с ними полезными материалами и образовательным контентом.

По мере роста вашей аудитории сегментируйте пользователей. Разделите их по демографическим данным и моделям использования. Это позволит вам персонализировать сообщения, функции продукта и поддержку, что укрепит отношения с клиентами.

Усильте двигатель роста

Выясните, что точно работает, и сделайте это повторяемым и масштабируемым. Готовьтесь к росту. Инвестируйте в инфраструктуру, поддержку клиентов и налаживание процессов.

Развивайте ресурсы для исследований и разработок. Создавайте новые функции и тестируйте бизнес-модели, которые могут изменить правила игры на рынке.

Увеличьте лояльность клиентов

Используйте программы лояльности, эксклюзивные предложения и первоклассное обслуживание, чтобы поддерживать интерес пользователей.

Доминируйте на рынке

Станьте экспертом в 3–4 нишах. После чего задумайтесь о выходе на новые рынки или поиске новых сегментов пользователей. Изучите возможности для расширения ассортимента.

Развивайтесь с помощью Product-Market Fit

PMF (Product-Market Fit) — это главное условие успеха для любого бизнеса. Вы находите реальную «боль» клиентов и создаете продукт, который ее закрывает.

Как этого добиться?

Слушайте клиентов — их потребности должны быть на первом месте.

Изучайте рынок — смотрите, что уже есть и чего не хватает.

Тестируйте и улучшайте — собирайте отзывы и быстро вносите правки.

Если PMF достигнут:

Клиенты остаются с вами надолго;

Они сами начинают рекомендовать продукт друзьям.

Руководитель SEO-проектов и ведущий SEO-специалист в HighTime.agency

Ольга Горская

Эксперт HighTime.agency
и автор рубрики SEO-глоссария

Подробнее об эксперте →