AARRR — не просто забавная аббревиатура из мира SEO. За этими пятью буквами скрывается система метрик, ставшая компасом для стартапов в мире продуктоориентированного роста.

Идея родилась в 2007 году, когда Дэйв МакКлюр — предприниматель, инвестор и консультант для бизнеса — заметил, что многие стартапы строят свои стратегии на интуиции, а не данных. В ответ он создал AARRR — модель, где каждое бизнес-решение можно измерить и проверить.

Воронка продаж AARRR — это последовательность из пяти ключевых этапов, которые помогают бизнесу фокусироваться на конкретных показателях, а не на абстрактных действиях.

Почему модель «пиратская»? Всё просто: аббревиатура AARRR созвучна боевому возгласу пиратов «aarrr, matey!».

Компании используют AARRR-воронку как дорожную карту, которая показывает, откуда приходят клиенты и где застревают, какие этапы бизнеса генерируют реальную ценность.

AARRR предостерегает команды разработчиков от создания ненужных фичей. Правило 80/20 здесь как нельзя кстати: 80% усилий уходит на оптимизацию существующих функций, 20% — на эксперименты с новым.

Внедрение стратегии, основанной на данных, — это не просто сбор цифр, а глубокий анализ продукта. С помощью количественных и качественных показателей нужно изучить четыре аспекта. Первый — поведение пользователей: почему одни остаются, а другие уходят? Второй — сравнение сценариев: как меняется взаимодействие аудитории в разных условиях? Третий — взгляд на конкурентов: что они делают лучше, а где проседают? Четвертый — эксперименты: тестирования, которые помогают отсеять пустые гипотезы.

Современные инструменты аналитики упростили такие исследования. Можно быстро проверять идеи и не тратить время на неэффективные решения. Однако есть риск увлечься дашбордами с красивыми графиками, которые не отвечают на реальные вопросы бизнеса.

Яркий пример — метрика DAU (Daily Active Users). Она показывает количество уникальных посетителей за день, но не учитывает глубину их вовлеченности. Если команда фокусируется только на DAU, она может упустить важные аспекты.

Представьте: после громкой PR-кампании к вам пришли тысячи новых пользователей. Однако, заглянув разок, они не возвращаются и не совершают ключевых действий. Тогда это не рост, а иллюзия.

Успех наступает, когда аудитория остается с вами надолго, потому что продукт решает ее проблемы.

Продуктовым командам важно анализировать не только воронки, но и циклы взаимодействия. Например, как пользователь вовлекается в музыкальный стриминговый сервис после выхода нового альбома:

Если ваша команда еще не внедрила реферальные инструменты — самое время это сделать. Даже простая кнопка «Пригласить друга» в интерфейсе продукта может увеличить число рекомендаций.

Что работает лучше всего:

Представьте, что вы — команда стартапа, который разрабатывает программное обеспечение.

Вы мечтаете, чтобы о вашем продукте заговорили, и потому запускаете блог. В нем вы рассказываете о том, что волнует вашу целевую аудиторию. Статьи вы продвигаете через соцсети. Блог помогает привлечь внимание пользователей и улучшить видимость в поисковиках.

Маркетинговая кампания привлекла тысячи пользователей — это еще не всё. Важно, чтобы они пережили тот самый «Aha»-момент и осознали ценность продукта. Как определить, сколько человек действительно пользуются продуктом?

Вы определяете уровень активации — количество тех, кто перешел с бесплатной версии на платную. А заодно выясняете, какие каналы и события работают лучше всего.

Для того чтобы понять, останутся ли клиенты с вами надолго, вы отслеживаете две метрики: уровень удержания (Retention rate) и его обратную величину — уровень оттока (Churn rate).

А еще рассчитываете CLV (Customer Lifetime Value) — пожизненную ценность клиента. Благодаря этому показателю вы можете прогнозировать потенциальную прибыль.

Пора проверить, как работает «сарафанное радио». Вы поощряете лояльных клиентов за рекомендации — это создает «самораскручивающуюся» рекламу.

Вы внимательно следите, кто делится вашим продуктом в соцсетях и сколько новых регистраций приходит по промокодам от активных пользователей.

Вы понимаете, что можно увеличить доход, предлагая клиентам годовые подписки по сниженным ценам.

Масштабировать бизнес можно, только глубоко понимая поведение клиентов. Вы должны знать, как они взаимодействуют с продуктом, что их привлекает и что отталкивает.

Воронка AARRR помогает выяснить, что работает, а что нет, на каждом этапе — от первого контакта с продуктом до превращения клиента в преданного поклонника. Лояльные пользователи — настоящее сокровище. Они не только пользуются продуктом, но и рекомендуют его другим. А это, пожалуй, самый ценный ресурс для бизнеса.

С чего начать? Сперва определите метрики, которые помогут отследить путь клиента (Customer Journey). Они покажут текущее состояние продукта и наметят точки роста для масштабирования бизнеса.